マンション売却の手数料相場とは？税金やその他の費用についても解説

仲介手数料をできるだけ安く済ませる方法をご存知でしょうか？

値下げ交渉で浮いたお金を新生活の準備に充てたいと考える方はたくさんいます。

この記事では仲介手数料を安くする6つの方法と3つの注意点、仲介手数料についてよくある質問をまとめています。

トラブルにならずに仲介手数料の交渉ができるように、ぜひこの記事をご活用ください。

マンションを売却する際に仲介手数料は必ず必要ですか？

不動産会社に売却の仲介を依頼するなら売買価格の約3%が必要ですが、買取など不動産会社へ直接売却する場合には要りません。

いつでもどの不動産会社でも仲介手数料を値下げしてくれますか？

値下げ交渉がしやすい不動産会社や交渉が通りやすい時期などの傾向がありますが、すべての不動産会社が応じてくれるとは限りません。

マンション売却費用の仲介手数料とは？

仲介手数料とは不動産会社へ依頼した仲介（媒介）業務に対する成功報酬で、高額になりすぎないように法定上限額が定められています。

仲介（媒介）業務とは、マンションを売却したい売主に代わっておこなう内見の募集・契約の締結・決済と引渡しまでの一連の業務のことです。

また、仲介手数料が成功報酬というのは複数社がいくらお金と時間を掛けて売却活動をしても、売買契約を成立させた1社しか手数料をもらえないという意味です。

仲介手数料は不動産仲介会社のメインの収入であり、売却活動経費はすべてそこから捻出されるため、仲介手数料を値下げすると活動内容に影響が出る場合があると理解しましょう。

仲介手数料の支払い方法や時期

仲介手数料の支払時期や方法は、一般的に契約時に半金と決済時に残りの半金を現金一括で支払います。

なお、売却活動開始時に仲介手数料の一部として着手金を支払うことはありません。

例えば、仲介手数料が税込み約220万円だとすると、契約時と決済時にそれぞれ半金の約110万円ずつを現金で支払います。

仲介手数料は、売却活動の開始前に不動産会社と締結する媒介契約書のなかで仲介手数料の金額を約束します。

そして、媒介契約書で仲介手数料以外に特別な広告経費の支払いを約束していなければ、売主が不動産会社に対して支払うのは仲介手数料のみです。

マンション売却時の仲介手数料に相場はないが上限はある

仲介手数料は、扱う物件の種類や地域や時期などによって金額が増減することはなく、とくに相場もありません。

ただし、大手不動産会社は法定上限額を提示することが多く、中小不動産会社ならおおむね1.0〜3.0%の範囲で各会社の方針に従い自由に決められます。

不動産の売買価格に応じた仲介手数料の法定上限額は下記のとおりです。

売却時の仲介手数料が0円のケースはほとんどありませんが、これには仲介手数料をもらう仕組みが影響しています。

不動産売買取引では、不動産仲介会社がその取引に何社介在するかによって1社が受け取る仲介手数料が異なります。

引用：https://www.musashi-corporation.com/wealthhack/real_estate_brokerage_fee

例えば売主も買主もA社が仲介した場合にはA社は売主買主双方から仲介手数料をもらいますが、これを両手仲介といいます。

引用：https://www.musashi-corporation.com/wealthhack/real_estate_brokerage_fee

一方で、売主はB社で買主はC社が仲介した場合にはB社は売主からC社は買主から仲介手数料をもらいますが、これを片手仲介といいます。

つまり、売主からの仲介手数料を0円にしている不動産仲介会社は、必ず自社で買主を見つけてそちらから仲介手数料をもらわないとビジネスが成立しないのです。

仲介手数料が無料なら大変お得なのですが、サービスの質を下げたり不動産会社の怠慢や不正に気づけないリスクが上がったりする可能性もあるため、無料ありきで不動産仲介会社を選定するのはおすすめしません。

ちなみに、仲介手数料の上限額についての一部法改正「空き家等の流通円滑化に向けた宅建業者が受領できる報酬額の特例」が平成30年1月1日に施行されました。

これにより、低廉な空家等（400万円以下）を売買する場合に売主の承諾があれば、18万円を上限として通常の料率に現地調査費用などを付加できるようになりました。

仲介手数料には消費税がかかる

課税事業者に判定された不動産仲介会社は仲介手数料に消費税を付加して請求できます。

つまり、仲介手数料の本体価格が200万円なら支払いは消費税込み220万円になります。

なお、課税事業者とは法人なら前々事業年度に消費税課税売上高が1,000万円を超える法人ですが、ほぼすべての不動産会社が該当するものと思ってよいでしょう。

仲介手数料の速算式と計算シミュレーション

個人所有のマンションを5,000万円で売却した場合の仲介手数料上限額は下記のとおりです。

不動産売買価格が400万円を超える場合には下記の速算式を使用します。

仲介手数料の上限額=売買価格×3%+6万円

売買価格5,000万円の取引を速算式に当てはめれば表と同じ結果になります。

マンション売却時の仲介手数料を安くする6つの方法

仲介手数料を安くするにはおもに下記の6つの方法があります。

• 住み替え先探しも同じ不動産会社に依頼する
• 専属専任媒介契約や専任媒介契約を締結する
• 仲介手数料が無料や半額の不動産会社を探す
• 仲介手数料の値引きキャンペーン期間を狙う
• 不動産会社へ仲介手数料の値引き交渉をする
• 不動産会社にマンションを買取ってもらう

それぞれについて解説します。

住み替え先探しも同じ不動産不動産会社に依頼する

売主がマンションを住み替えるための売却なら、住み替え先マンションの購入も同じ不動産仲介会社に依頼すれば、1社が得られる手数料収入は大きくなります。

また住み替えの多くは旧マンションにローンが残ったまま買い替えるため、売却を先行して進めて売却決済に購入決済のタイミングを揃える方法が一般的です。

ただし、売り先行で同日決済の買い替えは両取引のタイミングを合わせるのが非常に難しいため、1社が売りと買いを仕切るほうが成功確率が上がります。

このように、売却と購入を1社に任せると売主にも不動産仲介会社にも大きなメリットがあるため、仲介手数料の値引きもうまくいきやすいのです。

専属専任媒介契約や専任媒介契約を結ぶ

売却を依頼する方法は3つありますが、そのうちの「専属専任媒介契約」と「専任媒介契約」は売主と繋がる不動産仲介会社は1社に限定され、成約すれば売主から必ず手数料が入る仕組みです。

たとえ他社が連れてきた買主で売買契約が成立しても、必ず売主から仲介手数料が約束されるなら多少の値引きには応じやすくなります。

ただし、売主への値引きで減少した仲介手数料分を補おうと自分で買主も見つけて仲介手数料をもらいたいと考え「囲い込み」をするリスクが高まるため注意が必要です。

引用：https://realestate-mag.com/2019/10/07/kakoikomi/

囲い込みとは何ですか？

囲い込みとは自分で買主を見つけようと、商談中・契約済み・売却中止などの嘘をついて他社の仲介を妨害し、売買物件情報を自分だけで囲い込む行為です。

囲い込みによってどんな実害がありますか？

他社が抱える買主が内見や契約をするチャンスをことごとく潰すため、成約チャンスの減少・売却活動の長期化・売れ残りによる値下げなどを招きます。

はじめから仲介手数料が無料や半額の不動産会社に任せる

はじめから仲介手数料が半額などの不動産仲介会社を選べば値下げ交渉をしなくても仲介手数料は安く抑えられます。

しかし、売却活動の原資である仲介手数料が少なければサービスの質へも少なからず影響する可能性は否めません。

その際には、媒介契約書中に「レインズ以外の不動産ポータルサイトに掲載する広告宣伝費は、実費を売主へ請求できる」というような特約がないかも確認しておきましょう。

一方で、大手不動産仲介会社は法定上限額で請求することが多いため、仲介手数料の値引きはほとんど期待できません。

しかし大手不動産仲介会社には下記のようなメリットがあるため、不動産仲介会社選びでは金額と安心感を総合的に判断しましょう。

• 全体的に手厚いサポートが多い傾向にある
• 全国規模で展開する自社ネットワークがある
• 内部法務チェックで契約書類の信頼性が高い
• 大手が介在するのは買主の安心感にも繋がる
• 相続や税務など売却以外でもサポートがある

仲介手数料の値引きキャンペーン期間を狙う

仲介手数料の値引きキャンペーンが開催されている時期なら値引き交渉をしなくても仲介手数料が安く抑えられます。

ただし、キャンペーンは必ずしも自分が売却したい時期に都合良く開催されているとは限りません。

売却は不動産が活発に動く時期を逃すと明らかに売れなくなることも多いため、キャンペーンの時期に併せて売却するのではなく、開催されていればラッキーという程度で考えるようにしましょう。

一方で、別の売主を紹介して成約した場合の紹介キャンペーンや2度目の取引の場合のリピーター割引などでは、カタログギフトや商品券などを進呈するケースもあります。

売却査定で複数社へ相談する際には、仲介手数料キャンペーンは忘れずに聞いておきましょう。

不動産会社へ仲介手数料の値引き交渉をする

仲介手数料の値引き交渉は、ただ単に値下げを押しつけるような高圧的な方法では受け入れてくれないでしょう。

しかし、不動産仲介会社側にもメリットがあるなら前向きに値下げに応じる気持ちが芽生えるものです。

例えば、下記のように短期間で売却しやすい条件が整うなら仲介手数料の値下げに応じやすいといえます。

• 相場に近い価格で売り出し値下げ交渉にも柔軟な姿勢
• 部屋の整理整頓や清掃がきれいで買主の印象が良い状況
• 広告はすべて可能にしオープンハウスなどにも協力する
• ホームインスペクションでプロ目線の不具合調査をする
• 内見希望日時は可能な限り対応して機会損失をなくす
• 買主が希望する引越し時期に合わせて引き渡しができる
• 先にマンションを引越して空室の状態で内見できる

ちなみに大手不動産仲介会社は、自主的に開催するキャンペーン以外では個別の仲介手数料の値引きに応じることが少ないため、基本的には満額を支払うものと考えておきましょう。

不動産会社にマンションを買取ってもらう

マンションの売却ではおもに個人の買主へ仲介で売却する場合と、不動産買取会社へ直接売却し仲介手数料がかからない買取とがあります。

不動産買取会社は、買い取ったマンションをリフォームして再販売する事業のために購入します。

そのため、経費や税金や利益を見込んだ価格で買い取らないと採算が合わないので、買取価格は相場よりも安い価格になる点が買取のデメリットです。

しかし、買取は仲介での売却のように長期間かけた売却ではなく、買取担当者が内見して出した査定額に売主が同意すれば、数日で現金化できるスピード感があります。

また、荷物が残ってリフォームや清掃をせず汚れている状態でも買い取りができ、引き渡し後に売主が負う「契約不適合責任」も免責になることが多いため、売却が楽に終わります。

もしも離婚やローン支払い難で売却するなど、周囲に事情を知られずにできるだけ早く売却したい方なら買取が適しています。

仲介手数料の値引き交渉における3つの注意点

仲介手数料の値引き交渉をおこなう際に気をつけるべき注意点は以下のとおりです。

それぞれについて解説します。

仲介手数料が無料や半額の不動産会社の特徴

不動産仲介会社の収入の大部分は仲介手数料からなります。

1件の売買取引で得られる収入（仲介手数料）が少ないなら、1件を最少の行動量でこなして取り扱い案件数を増やし収入を大きくしようと考えるのはごく自然なことです。

つまり、セルフガソリンスタンドが給油単価を安くする代わりにお客様自身がすべておこなうように、仲介手数料を安くする代わりに不動産会社が同行せず売主が単独で手続きに動く場合があります。

仲介手数料が安い不動産仲介会社の特徴としては、確実な収入が見込めるように取引窓口が1社の専属専任媒介もしくは専任媒介を条件に掲げていたり、役所での書類取得や銀行手続きなど本人が単独で動く場面が多くなります。

また、仲介手数料がはじめから半額や値下げ交渉に応じる不動産会社は中小規模に多いため、大手不動産会社は依頼先の候補から外れるでしょう。

仲介手数料金額が安くなるデメリットを理解する

仲介手数料収入が少ないなら、かける費用・時間・手間などを効率化して、同時になにか他から収入を得て値引き分を補填しようと考えるでしょう。

仲介手数料金額が安くなると下記のデメリットが起こりやすくなります。

• 不動産ポータルサイトへの物件掲載を控える
• 新聞折り込みやポスティングチラシを控える
• オープンハウスなどの見学会の開催を控える
• 専属専任媒介・専任媒介の契約方法に限る
• 売主自身が手続きのために動く機会が増える
• 売却活動に取り組む案件の優先順位が下がる
• クリーニングやリフォームなどを勧められる
• 特別広告宣伝費や代行費用を別途請求される
• 売却物件情報の囲い込みで売却が長期化する

これらが必ず起こるわけではではありませんが、不動産仲介会社が低い収入でもビジネスを成立させようと考えるのは避けられないでしょう。

仲介手数料を値引き交渉は媒介契約締結前に済ませる

仲介手数料の値引き依頼を契約直前や決済直前の時期に依頼するのはトラブルの元です。

仮に媒介契約書で、マンションを5,000万円で売却した場合に税込み約170万円の仲介手数料を約定していたなら、不動産仲介会社は170万円の範囲内で費用・時間・手間を配分して売却活動をおこないます。

それなのに、直前になって約定した金額を支払いたくないから値下げしろと言われた不動産仲介会社はどのように思うでしょうか。

仲介手数料は上限額を超えない範囲で売主と不動産仲介会社が自由に設定できるため、値引き交渉自体は悪くありません。

しかし、売却活動が始まる前に媒介契約書で決めた仲介手数料の金額を、後になって一方的に覆すのは契約違反なのです。

したがって、仲介手数料の値引き交渉をするならトラブルにならないよう媒介契約を締結する前におこないましょう。

ちなみに、媒介契約前の不動産会社は確実に売却依頼が欲しいと考えるため、このときの交渉材料として仲介手数料の値引きは成功しやすいともいえます。

マンション売却の仲介手数料についてよくある質問

仲介手数料についてよくある質問は下記のとおりです。

それぞれについて解説します。

媒介契約の種類で支払う仲介手数料は変わる？

売主と不動産仲介会社が締結する媒介契約には下記の3種類があります。

一般媒介のように売却を複数社に依頼しても、仲介手数料は売買契約を締結した1社のみに支払えばよいため、どの媒介契約を選んでも仲介手数料の法定上限額は同じです。

また、売主側の仲介業務（買主側の場合もある）を複数社が協力しておこなう「共同仲介」の場合でも、法定上限額を超えない範囲内で共同仲介をする会社が仲介手数料を按分します。

支払った仲介手数料が返金されるケースとは？

成立した売買契約が解除される原因のひとつに「ローン特約」がありますが、ローン特約による売買契約の解除ならすでに支払った仲介手数料は全額返還されます。

ローン特約とは、ローンが通らなければ購入資金が用意できないため実質的にマイホームの購入は困難であり、白紙解除によって売買契約は初めからなかったものと見なす条項です。

ちなみにローン特約による解除と仲介手数料の取り扱いについては、国土交通省が策定した「標準媒介契約約款」の第9条において規定されており、これが業界の標準的な運用ルールになっています。

契約が不成立でも仲介手数料を支払うケースとは？

売買契約が解除される原因にはローン特約以外にも「手付解除」「合意解除」「建物の滅失」などがあり、これらを原因とする解除では仲介手数料を支払う（すでに支払い済みなら返還されない）との解釈があります。

その一方で、成立した売買契約が途中で解除されたのなら不動産仲介会社が売買契約を成立させる業務を完全に成し遂げたとはいえないとの解釈もあります。

そのため、手付解除や合意解除など売主や買主に解除責任の一端がある場合には、全額ではないにせよ不動産仲介会社が仲介手数料を受領する正当性は認められています。

ただし、標準媒介契約約款では手付解除や合意解除における仲介手数料の取り扱いについて規定がないため、取り扱いは当事者間の話し合いに委ねられています。

もっとも、手付解除や合意解除は売買契約が成立した状態で契約当事者の都合で自ら契約をやめるため、不動産仲介会社には解除に関する責任はないのに仲介手数料を全額返還しろとはいえないでしょう。

マンション売却時にかかるすべての費用とは？

仲介手数料を含むマンション売却時のすべての費用をご紹介します。

マンション売却時の費用はおおむね売却金額の3〜5%になりますが、そのうち売主の意向次第の費用は求める程度によって金額が大きく異なります。

ここで5,000万円のマンションを売却した場合を想定し、必要費用のシミュレーションをしてみましょう。

固定資産税や都市計画税は1月1日時点の登記簿上の所有者に対して、その年の1月1日から12月31日までの1年分が5月頃に郵送で請求されます。

なお、不動産の商慣習上は、決済日以降の固定資産税と都市計画税は買主が負担する取り扱いが一般的です。

引用：https://www.zerorenovation.com/sumnara/blog/sell/article/5/

もしも売主がすでに1年分全額を納税していて7月1日に決済する場合には、買主負担である7〜12月の6ヵ月分は決済時に精算金として売主が買主からお金を受け取ります。

管理費や修繕積立金も同様に、決済日時点で売主がいつまでの分を支払っているかによって支払うか返還されるかが変わります。

また不動産が購入時より高く売れて利益が出た場合でも、マイホームの売却なら3,000万円までの利益が控除されて譲渡所得税がかからない「居住用財産を譲渡した場合の3,000万円の特別控除の特例」があるため、ほとんどの場合で非課税になり納税の心配はありません。

手数料の値引きより高額売却のほうが費用効果が高い

マンションを5,000万円売却した場合の仲介手数料は税込み約170万円で、もしも半額なら約85万円安くなりお得です。

しかし、仲介手数料を満額支払って100〜200万円高く早く売る努力をしたほうが良いという考え方もあります。

仲介手数料の値引き交渉をして儲からない案件になれば、売却担当者のなかはどの案件も平等に取り組んでいるつもりでも、取り組む優先順位が低くなる可能性があります。

それよりも、売主側では早く高額で売却できる状況を整えつつ不動産仲介会社が最優先で100%の努力をしてもらいやすくしたほうが、結果的に高く早く売れてお得かも知れません。

また、時間を掛けず迅速に売却を済ませるほうが魅力的に感じる方なら、仲介手数料がかからない買取も重要な選択肢になるでしょう。

マンション売却の手数料相場と安く抑える方法のまとめ

売却時の仲介手数料に相場はありませんが、法定上限額を超えない範囲内で自由に決められるため、キャンペーンの適用や交渉次第で安く抑える余地はあります。

しかしマンションの売却で大切なのは、できる限り高額で迅速で安全に売却を終えて次の生活の準備に取りかかることでもあります。

内見があるのか不安のなか毎週末は掃除をして待機し、反響が減っては徐々に価格を下げていく終わりの見えない状況を無くすのも売主の努力次第なのです。

ですから、仲介手数料の値下げとスムーズな取引の両面から売却活動を俯瞰してみることも必要でしょう。

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また、宅建資格等の資格保有者である専任の「買取アドバイザー」が、税金・法律・売却価格の面で最適な売却を提案するので、納得のうえでスピーディーにマンションを売却可能です。

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マンション売却の仲介手数料はいくらでいつどのように払いますか？

法定上限額は売却金額の約3%で消費税がかかり、契約時と決済時に半分ずつを現金一括で支払います。

どの不動産仲介会社でも仲介手数料は値下げしますか？

中小の不動産会社が応じる場合が多く、大手の不動産会社は期待できません。値下げ交渉はトラブルを避けるためにも媒介契約締結前に済ませておきましょう。

柴田敏雄（しばたとしお）

執筆者

保有資格：宅地建物取引主任士、管理業務主任者

経歴：司法書士事務所に2年、大手不動産管理会社に5年、不動産賃貸・売買の仲介営業会社に7年間従事し不動産全般の幅広い経験を積む。また外資系金融機関に2年間従事し金融資産形成や相続税の節税アドバイスを提供。不動産や金融の現場で培った経験を元に不動産系の記事を執筆している。