3種類の媒介契約とは？不動産売却で失敗しない最適な選び方を解説

3つの媒介契約には状況に応じた最適なものがあることをご存じでしょうか？

最適なものを選べば、悪い不動産会社を見つけるきっかけにもつながります。

また、家の売却を近所に知られたくない場合には必ず選ぶべき媒介契約もあるのです。

この記事では、媒介契約の違いやメリットとデメリットに加えて違約金やトラブルを避けるポイントがまとめられています。

不動産の売却を検討しているもしくはいまお願いしている不動産会社に違和感がある方は、この記事がお役に立つはずです。

媒介契約の種類は誰が決めますか？

売主が自分に適したものを自分の意思表示だけで自由に選べます。

媒介の種類によって仲介手数料の額に差はありますか？

どの媒介契約を選んでも仲介手数料などの売主の出費には影響しません。

不動産を売却する前の媒介契約とは

不動産を売却する際は一般的に不動産会社へ買主捜しの媒介を依頼します。ちなみに媒介とは仲介と同じ意味です。

宅地建物取引業法では「媒介契約」を以下のように規定しています。

第34条の2（媒介契約）

宅地建物取引業者は、宅地又は建物の売買又は交換の媒介の契約を締結したときは、遅滞なく、次に掲げる事項を記載した書面を作成して記名押印し、依頼者にこれを交付しなければならない。

引用：宅地建物取引業法 第34条の2（媒介契約）｜e-Gov法令検索

つまり不動産売買の募集活動を始める前には、不動産会社と売主との間で必ず売却活動の内容や報酬などについての契約をします。この時の契約が媒介契約で締結した書類が媒介契約書です。

媒介契約には何が書いてある？

媒介契約書に記載された以下のような事項にしたがって、不動産会社は不動産取引を迅速に成立させるために努力する義務があります。

媒介契約書の主要な記載事項（抜粋）

上記のほかに取り決めをする場合には、媒介契約書の巻末にある特約欄に内容を記載します。

媒介契約に必要な書類や費用

媒介契約を締結するために必要な書類は特になく、費用もかかりません。

しかし、媒介契約の前提として売主が本人かどうかの確認や広告に掲載する不動産情報の確認をおこなうため、下記の書類はできる限り揃えておきましょう。

媒介契約時には揃えておくべき書類

上記書類はいずれも手元にありますが、見つからない場合には不動産会社へ再発行の相談をしてください。

媒介契約の段階でたくさんの書類が必要なのには理由があります。それは、不動産広告の掲載情報や表現方法は下記の法律で厳しく規制されており、これに違反すれば不動産会社に大きなペナルティが課されるからです。

• 不当景品類及び不当表⽰防⽌法〔略称：景品表⽰法〕消費者庁
• 宅地建物取引業法〔略称：宅建業法〕国⼟交通省
• 不動産の公正競争規約〔不動産業界の⾃主規制〕不動産公正取引協議会

ですから、少しでも早く広告を開始できるように情報を多く揃えておくべきなのです。

媒介契約は3種類ある

媒介契約は3種類あり、どの媒介契約を締結するかは売主が自由に選べます。

内容は少しずつ異なりますが、3つの中に優劣はなく仲介手数料などの出費にも差はありません。

3つの媒介契約の概要（抜粋）

レインズへの登録時期や報告の頻度はあくまで最長期限であり、一般媒介で規定されていない項目なども不動産会社と売主間で個別にルールを決められます。

3つの媒介契約のメリットとデメリット

3つの媒介の違いを理解するために、まず仲介手数料収入の仕組みをご紹介します。

不動産取引が成立した時に、A社が売主でB社が買主を連れてきた場合には、A社は売主からB社は買主から仲介手数料をもらいます。これが片手仲介です。

一方で、C社が売主と買主の両方を連れてきた場合には、C社は売主と買主からそれぞれ仲介手数料をもらいます。これが両手仲介です。

つまり、売主と専属専任媒介契約や専任媒介契約で依頼されていれば売主からの仲介手数料は確定して、さらに買主も見つければ仲介手数料が2倍（両手仲介）になるのです。

それでは、それぞれの媒介契約のメリットやデメリットおよびその理由を解説します。

専属専任媒介契約

専属専任媒介契約は3つの中でもっとも規制が厳しい媒介契約です。

メリット

売主からの仲介手数料が見込めるため、広告宣伝費や募集活動時間をたくさん投入して自分で買主も見つけようと頑張ってくれます。

また、窓口の会社が1社なら対応の手間が少なく内見のスケジュール調整もお任せできます。

そして、報告頻度が高いので売却活動の現状や問題点を詳しく把握できるでしょう。

デメリット

常に忙しいもしくは怠慢な担当者にあたれば、適当な報告をして手を抜かれていてもそれを知るのは難しいです。

また「囲い込み」によって内見の機会を失っていても自力でそれに気づくのは難しいでしょう。囲い込みについてはこのあとのQ&Aで解説します。

さらに、自分で見つけた買主（自己発見取引）でも仲介手数料を支払って仲介業務を依頼しなければならないルールです。

専任媒介契約

専任媒介契約は中間的な条件で、窓口は1社がいいけれど自己発見取引の可能性を持っておきたい方が選びます。

メリット

専属専任媒介契約と同様に売主からの仲介手数料が見込めるため、高額の広告宣伝費を投入して募集活動を頑張りやすいです。

また、窓口が1社で対応の手間が少なく頻繁に報告が要らない方は専任媒介契約を選ばれます。

デメリット

怠慢もしくは営業力のない担当者にあたっても「囲い込み」をされていても、それを知るのは難しいでしょう。

専任媒介契約は自己発見取引が許されているため、自分で見つけた買主との取引手続きを自分で完結すれば仲介手数料が節約できます。

一般媒介契約

一般媒介契約は、複数の不動産会社に重ねて依頼できる点がほかの2つと決定的に違います。

メリット

募集活動は担当者を信用して任せられて報告は特に必要ない方なら、報告頻度の規制がない自由さはメリットです。

また、複数の不動産会社が売却に関わるため、怠慢な担当者に当たっても売却活動への悪影響は少ないでしょう。

デメリット

報告頻度やレインズ広告など法的な規制が少ないため、価格が相場よりも高いなどすぐに売れそうにない場合には、どの不動産会社も最優先で注力してくれない可能性があります。

内見スケジュールは複数の不動産会社から売主へ予約が入るため、スケジュールの把握や調整は売主自身がおこなわなければなりません。

囲い込みとは何ですか？

自社で買主を見つけて売主買主双方から仲介手数料をもらって儲けたいので、他社からの問い合わせや内見依頼に対し「商談中」や「売りやめ」など嘘の情報を流して他社の仲介を妨害する行為です。窓口が1社しかない専属専任媒介契約や専任媒介契約で起きやすくなります。

自分に合った媒介契約を選ぶ基準とは

売主の希望や売却の状況によって3つの媒介契約から適したものを選びましょう。

不動産を急いで売却したい場合

専属専任媒介契約や専任媒介契約なら、ほかの不動産会社が連れてきた買主で成約しても売主側から必ず仲介手数料がもらえるため、回収見込みの高い初期投資として広告費にお金をかけやすいです。

それに伴って業務の優先順位も上がるため、急ぎの売却案件では効果を発揮します。

条件が良く売れやすい物件の場合

急ぎの売却案件なら専属専任媒介契約か専任媒介契約と述べましたが、もしもすぐに売れそうな人気物件（人気エリア、築浅、希少物件、ライバル物件が少ない）なら一般媒介契約が良い場合もあります。

人気物件は待っている買主が多く、広告を打った瞬間に多くの反響が入り瞬く間に売れてしまうため、不動産会社同士が激しく競争します。

しかも、購入申込が重なれば申込順よりも申込金額の高さを優先するため、満額で売れやすいというのも大きなメリットです。

周囲に売却を知られたくない場合

もしも売却理由が「離婚を前提とした財産分与」や「ローンの支払いが苦しい」場合には、周囲に知られないように売却して欲しいという要望を受けます。

一般媒介契約なら、レインズや不動産ポータルサイトへ広告を打たないなど情報統制ができるため、売主が望むとおり周囲に知られない売却活動ができるのです。

どれがいいか決められない場合

それでもどの媒介契約にすれば良いか迷う場合には、周囲に知られたくない状況でもないなら専属専任媒介契約を選んでおけばよいでしょう。

囲い込みや怠慢な担当者に振り回されるリスクはありますが、専属専任媒介契約ならレインズや不動産ポータルサイトへ早く広告を出す強制力があるからです。

もしも思うように内見が入らない時には、一般媒介契約に切り変えて不動産会社を増やすなど自分で変化をつけてみましょう。

媒介契約で違約金が発生する3つのケース

売主の媒介契約違反で不動産会社へ違約金を支払う場合とはどんな状況でしょうか。

専任窓口以外の不動産会社が仲介した場合

専属専任媒介契約および専任媒介契約は、売却を依頼した1社を必ず通さなければなりません。

もしもほかの不動産会社の仲介で売買契約を締結した場合には、本来依頼している不動産会社に対して仲介手数料相当額に加えて掛けた広告宣伝費を請求される可能性があります。

専属専任媒介契約で自己発見取引をした場合

専属専任媒介契約の自己発見取引禁止ルールに背いて自分で契約手続きをおこなった場合も、仲介手数料や広告宣伝費を請求される可能性があります。

売主が勝手に媒介契約を破棄した場合

民法によれば、契約行為は一方が同意しなくなった時点で失効するとされますが、解約の意思を不動産会社へ示さずに勝手に媒介契約を破棄するのは誠意に欠ける行為です。

その理由は、不動産会社は成約のために広告費と人員を投入しているため、もしも近々解約を希望するならできるだけ早い段階で通知してあげないと不動産会社が不測の損害を被るからです。

売主の解約の意思は仕方ありませんが、不動産会社へ通知をせず急に勝手に媒介契約を破棄するのはトラブルの原因になります。

媒介契約で注意すべきポイント

媒介契約でトラブルを避けるために、これらの事例を覚えておきましょう。

媒介の種類が自分に合っているか

的外れな売却活動にしないために、きちんと要望を伝えて状況に合った媒介を選んでからスタートしてください。

不動産会社は報酬を支払って売却活動を依頼する関係です。不動産会社に対して偉そうにするのはよくありませんが、馴れ合って曖昧な関係にならず適度な緊張感や距離感を保って付き合うことが求められます。

レインズにいつ登録される予定か

レインズは全国の不動産会社が頼りにしている情報サイトです。レインズに早く掲載することが早い売却への近道でもあるのです。

レインズへ情報を登録すると発行される登録証明書を受け取り、不動産ポータルサイトに物件情報が掲載されているかどうかまで自分で確かめてください。

媒介契約の有効期限はいつまでか

売却査定金額は媒介契約の有効期限内に売れる金額を設定します。初回の媒介契約期間内で売却を終わらせるためには、売却価格を査定金額に近づける売主の努力も必要です。

なお、売却期間が長引くと売れ残りのイメージが定着してしまい、何か問題がある物件のように感じてしまいます。ですから、媒介期間を把握するのは更新のためではなく、リミットを決めて是が非でも売り切るという意思固めの為でもあるのです。

仲介手数料はいつどの方法で支払うか

仲介手数料の支払時期や金額は媒介契約締結時に決めています。売買契約時に半分と決済時に残りの半分というのが一般的です。

しかし、売買契約の日に急に仲介手数料の減額交渉をして不動産会社とトラブルになるケースがあります。

仲介手数料が安くなれば嬉しい気持ちは分かりますが、売買契約直前で不動産会社を変えたり仲介手数料を値切るのはトラブルの原因になるのでやめましょう。

売主に不利な特約が書かれていないか

不動産会社のなかには、特別な売却活動の実費もしくは本来なら不動産会社が負担すべき費用を売主へ転嫁するような特約を入れている場合があります。

重要事項説明書作成の調査で使用する資料は本来なら仲介業者の費用負担でおこなうものですが、特約に書いて売主へ請求する不動産会社があるようです。

一般媒介契約なら複数の不動産会社と媒介契約を結ぶため、そのような異変に気づきやすいといえます。

自己発見取引は仲介手数料が抑えられるから積極的に狙うべき？

知識や経験のない一般の方が正確に不動産を調査してトラブルを解消することはまず無理です。しかも不動産会社が作成した重要事項説明書がないと住宅ローンに通らない銀行がほとんどです。自己発見取引はリスクが多いのでおすすめしません。

不動産売買の3種類の媒介契約と選び方のまとめ

売却の状況や自分の要望に合っていて、効果的な売却活動ができる媒介契約は何かを見極めるために、自分の状況は包み隠さずに正直に不動産会社へ言っておきましょう。

また売却活動がスムーズにスタートできるように、媒介契約時に揃えるべき書類は早くから探しはじめてください。

媒介期間内でも事前に不動産会社へ相談すれば媒介契約の変更はできるため、違和感があれば不動産会社や媒介契約の種類を見直すのも大切なことです。

どれがもっとも良い媒介契約ですか？

3種類の媒介契約に優劣はありませんが状況によって最適なものがありますので、それが何かを見つけましょう。

不動産会社に囲い込みをされないためにはどうすれば？

複数の不動産会社が介在すれば情報を隠すことはできなくなるので一般媒介契約を選ぶ。また担当者へ「囲い込みしないで欲しい」と丁寧に伝えることも効果があります。

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柴田敏雄（しばたとしお）

執筆者

保有資格：宅地建物取引主任士、管理業務主任者

経歴：司法書士事務所に2年、大手不動産管理会社に5年、不動産賃貸・売買の仲介営業会社に7年間従事し不動産全般の幅広い経験を積む。また外資系金融機関に2年間従事し金融資産形成や相続税の節税アドバイスを提供。不動産や金融の現場で培った経験を元に不動産系の記事を執筆している。