マンション売却を成功させるには訪問査定の事前準備が必須

住み替えなどでマンション売却を考えているなら、まずはじめに、所有する物件がいくらで売れるのかを知る必要があります。

間取りや立地などのデータを元に机上査定を受けたあと、訪問査定でより精度の高い売却価格を提示してもらいます。

訪問査定は不動産会社の担当者が、マンションの使用状況や周辺環境などを現地で確認する方法です。本記事では訪問査定の内容や事前準備について解説し、よりよい条件でマンションを売却するノウハウをお伝えします。

マンションを売却するのに、なぜ最初に査定が必要なのですか？

マンションの売却で査定が必要な理由は、マンションがいくらで売れるか把握するためです。また、より自分の望む条件で物件を売却してくれそうな不動産会社を見定める機会でもあります。

査定の方法はどのようなものがありますか？

マンションの売却価格を査定する方法は、机上査定と訪問査定の２種類あります。
机上査定は不動産会社のサイトにある査定シミュレーションにデータを入力して、おおよその査定金額を知る方法です。
訪問査定は不動産会社の担当者が訪問し、実際の物件状況の確認と、売り主から周辺の環境やリフォームの有無などをヒアリングして、より正確な価格を査定する方法です。

マンションの訪問査定とは？

訪問査定はマンションを売却する際、不動産会社の専門家が物件の痛み具合や設備、日当たりなどの環境面を見て、適正な査定額を判断する重要な工程です。

不動産会社の訪問査定は無料で行ってくれるので数社に査定を依頼し、比較してより正確な査定額を把握しましょう。

訪問査定は必ず必要となる

訪問査定は不動産会社の担当者が、物件の詳しい状況を目視で確認したり、住んでいる人にしかわからない情報を聞き出したりして行います。

物件の情報を書類のみで査定する机上査定(簡易査定)でもおおよその査定額を導き出せますが、より正確な価格を知り具体的な売却計画の立案のためには、専門家による訪問査定を受けることが必須です。

訪問査定は無料

不動産会社は訪問査定を無料で行っています。その理由は、訪問査定を無料で提供することでマンション売却の媒介契約を結ぶ機会を得られるからです。

売り主は訪問査定の結果から「まだ売らない」という判断をすることも可能です。

マンションをすぐに売らなくても訪問査定をきっかけに、不動産会社の担当者に今後の展望を伝え、継続的にマンション売却に関する専門的なアドバイスを受けられることもあります。

マンションを売却した経験のある人の多くは3社以上の訪問査定を受けて、媒介契約を結ぶ不動産会社の比較検討をしています。

どこを見る？

マンションの査定では、机上査定と訪問査定で見ている項目に違いがあります。

机上査定のチェク項目には、

• 所在地
• 築年数
• 間取り

などのデータから簡易的に査定額を算出します。

訪問査定では机上査定で見る項目に加え、

• 実際の土地建物の状況
• 設備
• 耐震構造
• 共用部分
• マンションの管理状況
• 駐車場の有無
• 近隣の環境

なども確認して査定額に反映させます。

チェック項目の違いにより、机上査定と訪問査定では結果が数百万円違ってくる場合があります。

マンション訪問査定の流れ

1. マンションの訪問査定は以下の流れで進んでいきます。
2. 不動産会社に依頼して訪問してもらう日を決める
3. 査定に必要な資料を用意する
4. 訪問査定を受ける
5. マンション売却の媒介業者をきめる

訪問査定の準備

訪問査定には以下の資料が必要です。

【必ず必要な書類】

【不動産業者から提出を求められる可能性のある資料】

これらの資料は訪問査定時に見てもらってもよいですが、訪問前に不動産会社に提出して情報を確認してもらっておいた方が、訪問時の物件状況のチェックや売主のヒアリングによる調査の充実度が増します。

訪問前に不動産会社に「資料を提出していれば、足りない資料があった場合、訪問時に追加で渡せるので査定結果が出るまでの時間の短縮が図れるのです。特に大規模修繕工事計画や管理組合規約を提出しておけば、査定がよりスムーズに進みます。

また、訪問時は物件の状況確認がメインなので、売主の要望や売却理由なども事前に不動産会社とコミュニケーションをとっておくとよいでしょう。

訪問査定を受ける前に不動産会社に伝えておくとよい項目を下記にまとめます。

• 売却に際しての要望：早く売りたい・高く売りたい・知られずに売りたいなど。
• 売却の理由（事情）：住替え・相続・離婚・経済困難
• 机上査定の金額

不動産会社に住み替えなどの売却理由やなるべく早く売りたい、近所に知られずに売却したいなどの要望を訪問前に伝えておくと、売り主の希望を反映した販売戦略を立てやすくなるでしょう。

また、机上査定などの結果をあらかじめ伝えておけば、売り主がおおよそのマンション価値をつかんでいることのアピールになり、不動産会社に都合のよい査定額の提示を防げます。

訪問査定をする目的にはどんなものがありますか？

訪問査定の目的は2つあります。
１つ目は不動産会社の専門家に机上査定では知り得ない物件の状況を確認してもらって、より精度の高い査定額を見積もってもらうことです。
２つ目は査定を通じて担当者との相性を確かめ、媒介契約を結ぶ不動産会社を選ぶことです。

訪問査定で事前にやっておいた方がよいことはありますか？

不動産会社が求める資料を事前に提出し確認してもらっておくと、訪問時に資料確認の時間がはぶけチェック内容が充実し訪問査定の精度が上がります。
また、訪問査定時は物件の状況を確認することがメインになるので、マンション売却の理由やいつまでに売りたいなどの売主の希望を、査定前に伝えておくとよいでしょう。

訪問査定を受ける

訪問査定当日、不動産会社の担当者からマンションの状況についてのヒアリングを受けます。

そのとき売主には物件の不具合について正しく伝える告知義務があるのです。マイナス面もしっかり伝えることで、売却後の買い手とのトラブル発生を防げます。もし、不具合を隠して売却した場合、賠償責任を問われる場合があるので注意が必要です。訪問査定時はよいことも悪いことも率直に伝えましょう。

また、訪問査定を受けるときは、特別な掃除や片付けは不要です。

不動産会社の担当者は、部屋に家具などがおいてあっても、空室の状態を想定して確認できます。

とはいえ、キレイで明るい状態の方が部屋の印象は上がるので、できる範囲で片付けておくとよいかもしれません。

訪問査定時での清掃は必要ありませんが、マンションの売り出しが始まると購入を検討する人の内覧を受けるため、いずれ大がかりな掃除が必要です。

訪問査定をきっかけに、不要なものの処分をはじめてもよいでしょう。

査定が終了した後

訪問査定の結果からマンションを実際に売却するか否かの判断をします。

訪問査定から3日から1週間ぐらいで不動産会社から査定価格が通知されるので、査定価格が出たら売却にかかる経費や税金を差し引いて売却益を算出します。

売却にかかる経費は主に

1. 媒介手数料
2. 登記費用
3. 税金

などです。

算出した売却益からローン残高や返済のめど、新居購入の資金計画を検討し実際に売却するかどうかを判断します。また、相続や離婚による売却なら売却益の分配をどのようにするかの話し合いを行います。

売り出し

マンションを売却することが決定したら、訪問査定を受けた中から媒介契約を結ぶ不動産会社を決めます。

マンションを売却するとき、不動産会社に媒介契約で依頼するのか買取を依頼するのかの2パターンがあります。

媒介契約は不動産会社がマンションの売却をするための販売戦略を立て、買い手を探し売却を進める方法です。

一方、買取は不動産会社に売却する方法です。

不動産会社が買取る場合は媒介契約で販売するよりも売却価格が2〜3割下がる傾向があります。

不動産会社と媒介契約を結ぶか、買い取ってもらうかも慎重な検討が必要です。

マンションの売却にかかる期間は、売り出しから6カ月以内が約76％です。

売り出し価格は査定額をもとに売主が決められるので、早く売って売却益をすぐに得たい場合はマンションの売り出し価格を下げて販売します。

逆にじっくり高値で売却したい場合は査定額より価格をあげて売り出せるのです。

マンションを売り出す際は、不動産会社の広告宣伝計画などの販売戦略についてしっかり説明を受けましょう。

マンション訪問査定後の不動産会社の選ぶときのポイント

いくつかの不動産会社の訪問査定を受けたあとマンションを売ることを決めたら、査定を受けた中から媒介契約を結ぶ不動産会社を選びます。

マンション売却を進める上で、売主と媒介契約を結んだ不動産会社の担当者は同じ目的をもったパートナーです。

マンション売却の心強い味方となるパートナーを選ぶポイントは、どのようなものがあるのでしょうか。

査定結果の根拠に納得がいく

媒介契約を結ぶ不動産会社は、査定額の根拠に納得のいく説明をした担当者を選んでください。

そのため、各担当者に査定価格の根拠を尋ねます。

不動産会社の中には、自分を選んでもらおうと査定価格をあえて高く見積もるところがありますが、査定価格が高いという理由で不動産会社を選んではいけません。

価格の根拠がしっかりしていなければ、結果的に査定よりも安い価格で売却することになるからです。

査定価格は売却価格とは異なります。

そのような状況を防ぐために必ず査定価格の根拠を聞いて、納得がいく答えが帰ってくるかどうか確かめましょう。

たとえば、机上査定や他社との査定との違いの理由をきいてみたり、相場との高低差があればその根拠を尋ねたりするとわかりやすいです。

エリアの状況に詳しい

媒介契約を結ぶ不動産会社を選ぶポイントの一つに、そのエリアの事情に詳しいことも重要です。

大手でなくてもエリアに強い会社なら、中小の不動産会社も選択肢の一つになり得ます。

その場合はエリアの情報に精通している地域密着の不動産会社で、近隣エリアでの売却実績が多いことが理想です。

売却に伴う要望や事情の相談に乗ってくれる

マンション売却の媒介業者を選ぶ際は、売主の要望や事情の相談に親身に乗ってくれる担当者がいる不動産会社を選びましょう。

熱意のある担当者は売り主に対して多くの質問をする傾向があり、こちらからの質問にも真摯に答えてくれます。

「早く売りたい」「なるべく高く売りたい」などの要望について対応策を練ってくれたり、「住替え」「相続」「離婚」「経済困難」などの事情にも適切なアドバイスをくれたりする不動産会社を選んでください。

マンションの訪問査定当日のポイント

訪問査定は30分〜1時間ほどかかります。

そのなかで、専有部分やマンション全体を確認し、売主から物件の状況に関するヒアリングを行います

専有部分

専有部分は以下の項目をチェックしています。

• 設備の状況
• 内装
• 部屋の使い方

たとえば設備なら湯沸かし器やトイレの温水洗浄便座など、どのようなものがあるかを確認します。

また、それらに不具合がないかを見ています。

内装は床の仕様や収納スペースの数など室内に入って初めてわかる部分をチェックします。さらに、部屋の使用状況を見て劣化具合を確認しているのです。

共有部分・周辺環境

訪問査定ではマンションの共有部分や周辺環境についても確認します。

確認するのは以下の項目です。

• マンションの外観
• 共有部分の保守・清掃状況
• 周辺環境（採光や静粛性など）
• 棟内の人間関係

マンションの外壁の劣化やエントランス、エレベーターなどのメンテナンスや清掃状況を確認します。

また、マンションの日当たりや騒音など現地でしかわからない周辺環境も見ているのです。

さらに、売主からマンションの住人に人間関係などのトラブルがないかもヒアリングします。

当日何を伝えるか

訪問査定当日は不動産会社の担当者から物件や周辺環境、住民のトラブルの有無について聞かれます。

そのときはよい点も悪い点も正直に伝えなければいけません。

これらは売買契約時に買主への告知義務があるので正しく伝えないと売却後にトラブルになることがあります。トラブルを防ぐためにも正直に伝えましょう。

また、プラス面は査定額アップの要因になるのでしっかりアピールします。

プラス面の例

• リフォーム履歴
• 通学路の安全性や見守り体制
• 学校や病院などの周辺施設など

マイナス面の例

• 内装の大きなキズ
• 設備の故障
• 近隣とのトラブルなど

マンションのプラス面やマイナス面を事前にまとめておくと、訪問査定時にもれなく伝えられます。

高く売却するための打合せ

訪問査定時には、担当者とマンションを高く売るための打ち合わせまでするのが理想です。

担当者に物件の状態を見てもらい、買い主が喜ぶ手法をいくつか提案してもらいます。

例えば、

• 壁のクロスの張り替え
• ホームインスペクションの実施
• ハウスクリーニング

などです。

壁のクロスの張り替えはリフォームほど予算をかけずにでき、室内の見栄えをよくします。

また、業者にハウスクリーニングを依頼し部屋をキレイにしておくと印象がよくなるでしょう。

住宅診断士によるホームインスペクション（屋根、外装、内装、電気、配管、暖房、冷房などの詳細な調査）を受け、買い手が安心してマンションを購入できるようにする手法もあります。

• クロスの張り替えが6畳で4〜7万円
• ハウスクリーニング4万〜10万円
• インスペクション約4.5〜6.5万円

マンションの訪問査定を受けるうえでの注意点

訪問査定は適正なマンションの査定価格を出してもらいながら、どの不動産会社の担当者に媒介契約を依頼するかを決めて、なるべく高く希望に近い条件でマンションを売却するのが目的です。

そのために、訪問査定を受けるうえでの注意点をお伝えします。

事前に相場を確認しておく

訪問査定前に自分のマンション売却価格の相場を知っておくと、不動産会社が提示する査定額をうのみにしてしまう危険を防げます。

マンション価格の相場は、レインズマーケットインフォーメーションを使って調べる方法があります。

レインズマーケットインフォメーションでは自分のマンションの条件に近い物件の実際に取引された価格を調べられるサイトです。

また、suumoなどの住宅情報サイトで実際に売りに出されているマンションの中から、条件に近い物件の売り出し価格を確認する方法もあります。

こちらからの質問

訪問査定は不動産売却のプロから売却についてわからないことを無料で質問できるチャンスです。

たとえば、売却益にかかる税金や経費についてや内覧の対応の仕方など、疑問点や不安に感じていることを質問しましょう。

その際、事前に質問項目をリストアップしておくと自分の疑問に思っていることが整理できたり、聞き忘れたりすることがありません。

査定額の根拠を確認する

査定金額が出たら、その根拠を担当者に尋ねましょう。

特に相場の価格と違う結果だった場合は、高くなった理由や低くなった要因を確認しその答えが納得のいくものかを確かめます。

納得がいく回答を出した不動産会社の中から媒介契約を結ぶ業者を選ぶとよいでしょう。

訪問査定で不動産会社の担当者はどんなところをチェックしているのですか？

訪問査定では、内装の痛み具合やどんな設備があり不具合がないかの確認と、マンション全体の外装部分やエントランス、エレベーターなどの共有部分のメンテナンス状況を見ています。

訪問査定時に担当者に話したほうがいいことはなんですか？

マンションのキズや設備の不具合などのマイナス面があれば必ず伝えなければいけません。また、病院や学校が近いなどのプラス面も忘れずに伝えましょう。

訪問査定時に不動産会社の担当者に質問した方がいいことはありますか。

訪問査定は不動産売却のプロに無料で質問ができるチャンスなので、疑問に思っていることがあれば必ず聞いておきましょう。媒介手数料や販売戦略については、必ず聞いておきたい項目です。

マンションの訪問査定に関するまとめ

訪問査定を受ける際は、事前に書類を準備し不動産会社に提出しておきましょう。

訪問査定当日に書類の確認時間をはぶくことで、担当者はより多くの項目のチェックに時間を費やせるため査定の精度が上がります。

また、訪問査定では不動産売却のプロにわからないことを質問できるチャンスなので、事前に疑問点をリストアップしておくと聞き忘れることがありません。

訪問査定は事前の準備次第で精度の高い査定をしてもらえ、マンション売却に関するさまざまな情報が得られる絶好の機会なのです。

訪問査定はなぜ必要なのですか？

訪問査定が必要な理由は、現地で物件の確認や売主からのヒアリングをするので、机上査定より精度の高い査定ができるからです。

訪問査定で1番重要なことはなんですか？

訪問査定で1番重要なことは査定を受けながら、どこに売却を任せるか不動産会社を見極めることです。訪問査定当日は、どの業者が1番希望をかなえてくれるかをよく見ながら対応しましょう。

訪問査定のよい点はなんですか？

訪問査定は高い精度で査定額が出せる点と、不動産売却のプロとコミュニケーションがとれるので売却についていろいろ相談できるのがよい点です。

不動産売却を何度も経験している人は少なく、ほとんどの人は人生で初めての経験です。

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滋野　陽造

執筆者

保有資格：宅地建物取引士　賃貸不動産経営管理士

経歴：早稲田大卒。マスコミ広報宣伝業務・大手メーカー等のWebディレクターを経て、不動産関連業に従事。法令に則しながら、時流や現状も踏まえた解説をします